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Interview

最前線でお客様の
ニーズを掘り起こす

  • マーケティング本部
  • 販売促進部門
  • FMD部
  • 山崎 夏実
  • 2017年入社

情報収集から売場支援
そして、商品の導入促進を図る

FMD(フィールドマーチャンダイザー)部は、ファーマインドの商品が置いてある量販店様にお伺いして、売場担当の方と一緒に陳列や販売方法を考え、様々な方法で売場の支援をする部署です。

全国の売場を巡回して収集した店頭調査データを検証し、それぞれの店舗に適した商品の魅力がより良く伝わる売場作りや売場改善を図ります。そして、商品の導入促進に向けた提案活動も併せて行います。

また、店舗で得た情報はWEBシステムを通して社内にフィードバックしています。店舗で気付いたことや売場担当者様のお話から、売れ筋の傾向、商品の熟成度合や他社商品の特徴などを報告します。タイムリーに社内で共有されることにより、それらの情報は営業の商談や商品開発の場で活かされています。

売場の最前線に立つ私たちは、生産者の思いを店舗に伝え、消費者の声を生産者へ届ける架け橋という役割も担っているのです。

様々な声を生かした売場提案

私はフィールドマーチャンダイザーとして、一日数店舗ほど巡回し、それぞれの店舗状況に応じた販売提案を行っています。POSデータという売上に関するデータ等を活用し、ファーマインドが扱う商品の市況や該当エリアでの動向などを売場担当者様に説明します。また、オリジナルのPOP等を使った店頭での商品訴求、アイキャッチを高めるための売場のメンテナンスはもちろん、ゼロからの売場作りをすることもあります。

また、販売状況や商品の品質など、店舗で得た情報や売場担当者様の声はできるだけ多く持ち帰り、チームにフィードバックしています。店舗から戻り、すぐリーダーや先輩に報告、相談して、新たな提案や対策を考案します。例えば、キウイの導入がうまく進んでいない店舗があり、先輩に相談したところ、他店での売場の見本とその売上データを参考に持っていったらどうかなどとアドバイスをもらい、交渉がうまくいったことがあります。豊富な経験に基づいたアドバイスはとても参考になります。

コミュニケーションを重ねて生まれる
売場担当者様からの信頼

私たちFMDの業務には、ファーマインドの商品の発注数を増やしてもらうための営業的側面もあります。

訪問する前日には、提案内容によってどういうデータが必要かを分析し、担当店舗のPOSデータを参照して資料などを作成します。リーダーにも、情報は腹に落としてから行くようにと言われており、情報やデータが示す内容が何に起因しているかなども、しっかりお話しできるよう入念に準備をしています。

ただ、いつも自分のプラン通りに商談が進むわけではありません。そのため、いくつか売り方の引き出しを作っておくことが大切だと思っています。例えば、実際に店舗に置いてもらったイメージ、いくつかの販売パターン、そしてメリットを売場担当者様にお伝えします。より多くの情報を提示して、私が訪問している間は、私の担当商材に注力して考えてもらえるように、現実味を持って考えてもらえるように、ということを心掛けています。

わからないことは店舗の担当者の方に素直に質問しています。まだまだ勉強中ですが、青果売り場全体を見渡し、その中で当社の商品をどのように取り扱っていただけるか提案できるよう努めています。

お客様の隠れたニーズを
掘り起こす喜び

生産者と消費者を繋ぐことがファーマインドの企業理念です。生産者の想いを汲み、商品の価値を売場担当者様にお伝えし、店舗の状況を踏まえたニーズとうまく合致させることができた瞬間に、私は喜びとやりがいを感じます。

提案がうまくいった例として、とあるお客様先のバナナの売り方を変えたことがあります。データから高い単価商品が売れる店舗だと推測できたので、それに合う価格帯のバナナを提案しました。その結果、お客様の気付かなかった需要が生まれ、売り上げを伸ばすことができました。ファーマインドの顔として自社商品の特色をお伝えし、販売提案により店舗側の売り上げが上がる。需要と供給が合致するところを間近で見られる喜びがFMDにはあります。これからもそれぞれのお客様に対して、ニーズにあった商品の提案をしていきたいと考えています。

いつでも当事者意識で

新入社員の方には、当事者意識を持ってほしいです。例えば、先輩が自分の力量以上の仕事の話をしていたとしても、自分ならどうするかを考えてみることが大切だと思います。意見を求められたときに初めて考えるのではなく、普段からアンテナを張っておくことが成長に繋がり、自分の糧となります。

担当商材だけではなく、日々売場全体を観察しているうちに気付くことも多いです。売れている商品には売れている理由があり、それを検証することによって新しい発想へ繋がることがあります。

青果業界の変化はめまぐるしく、そこには常識にとらわれないフレッシュで自由な発想が求められています。私はこう思っているという意識、「自分ならではの意見」を大切にしてください。

私にとってのファーマインドは

やってみたいが尊重される会社です。

どんどんチャレンジして経験を積もうと思える環境です。

(2020年2月 取材時点)